Entendendo as Fases de Negociação

As Fases da Negociação

1. Preparação

A fase de Preparação é a mais fundamental e envolve a coleta de informações e o planejamento da estratégia de negociação. É nesta etapa que o negociador se arma com dados essenciais para aumentar suas chances de sucesso. Os principais pontos a considerar nesta fase incluem:

Definir objetivos e prioridades: Quais são as metas da negociação? Quais pontos são não negociáveis?

Conhecer a BATNA/MAPAN: A BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) é crucial. Ela ajuda o negociador a entender suas alternativas e seu ponto de resistência – até onde ele pode ir sem aceitar um acordo.

Analisar a BATNA/MAPAN da contraparte: Compreender as alternativas da outra parte ajuda a prever suas motivações e limitações.

Estabelecer uma estratégia de perguntas: Fazer as perguntas certas durante a negociação pode abrir espaço para informações que ajudarão no andamento do processo.

Preparar-se para diferentes cenários: É importante antecipar possíveis objeções e desafios que podem surgir.

✓ Exemplo prático: Em uma negociação entre empresas, a equipe de cada lado deve entender tanto os interesses financeiros quanto a cultura e valores da empresa com quem negociará. Uma preparação cuidadosa pode incluir estudos sobre o mercado, a reputação da empresa e sua postura em negociações passadas.

2. Criação

A fase de Criação é onde as partes envolvidas discutem abertamente e buscam identificar pontos em comum e interesses compartilhados. Esta fase é também chamada de Exploração ou Construção de Valor, pois é um momento para gerar opções criativas que possam beneficiar ambos os lados. As ações principais nesta fase incluem:

Ouvir ativamente: Entender as necessidades e interesses da contraparte é essencial.

Gerar alternativas de ganho mútuo: As propostas devem focar em soluções que tragam benefício para ambos.

Evitar o conflito direto: Nessa fase, o foco é na colaboração, e não na divergência. Deve-se criar um ambiente de confiança.

✓ Exemplo prático: Em uma negociação salarial, o empregador e o empregado podem explorar alternativas, como bônus por desempenho, dias de trabalho remoto ou opções de ação, para aumentar o valor do pacote de compensação sem impactar diretamente o salário-base.

3. Distribuição

A fase de Distribuição, ou de "dividir o bolo", é onde os negociadores determinam como os recursos ou benefícios serão alocados entre as partes. É uma fase mais competitiva, onde os negociadores defendem seus interesses e buscam maximizar seus ganhos. Os pontos importantes aqui incluem:

Estabelecer propostas concretas: Com base nas alternativas discutidas, são feitas propostas com valores e condições específicos.

Negociar assertivamente: Neste ponto, o negociador pode precisar ser firme para alcançar um resultado satisfatório.

Buscar um equilíbrio: A negociação distributiva não deve comprometer o relacionamento de longo prazo.

✓ Exemplo prático: Em uma negociação de contrato de fornecimento, o comprador e o fornecedor vão discutir quantidades, prazos de entrega e valores, buscando um acordo que satisfaça ambas as partes.

4. Negociação ou Barganha

A fase de Negociação ou Barganha é onde as partes ajustam suas propostas e discutem concessões específicas para chegar a um consenso. Esta etapa exige flexibilidade e comunicação eficiente para que seja possível encontrar um ponto em que ambos se sintam confortáveis. É importante:

Manter um tom respeitoso e aberto: Evitar confrontos e manter o diálogo produtivo.

Fazer concessões estratégicas: Oferecer concessões que sejam de menor custo para si, mas com valor para a outra parte.

Priorizar a transparência e clareza: Explicar o racional de cada concessão ajuda a criar um entendimento mútuo.

✓ Exemplo prático: Em uma negociação de parceria, ambas as empresas podem ajustar suas exigências de exclusividade, definindo prazos específicos para avaliar o sucesso da colaboração antes de firmar um compromisso mais longo.

5. Fechamento

A fase de Fechamento é a finalização da negociação, onde os acordos são formalizados. Essa fase é crucial, pois uma conclusão mal formulada pode gerar desentendimentos futuros. Os passos essenciais no Fechamento incluem:

Documentação do acordo: O contrato ou documento deve estar claro e refletir todos os pontos discutidos.

Revisão de cláusulas: Revisar os termos e esclarecer detalhes adicionais que possam ter ficado pendentes.

Construção de um relacionamento pós-negociação: Um fechamento positivo ajuda a construir confiança e manter um bom relacionamento para negociações futuras.

✓ Exemplo prático: Depois de uma negociação entre empresas, ambas podem assinar um contrato de parceria que define termos específicos, responsabilidades e os prazos de revisão para que a colaboração seja avaliada.

Dicas para Aumentar a Eficácia em Cada Fase da Negociação

Além de entender as fases, os negociadores podem se beneficiar ao adotar algumas habilidades específicas, que incluem:

Responsabilidade pelas informações: Compromisso com a precisão e confiabilidade das informações apresentadas.

Boa comunicação e relacionamento interpessoal: Facilita a condução da negociação com menor resistência.

Criatividade para resolução de problemas: Ajuda a criar soluções em impasses.

Adaptabilidade para mudanças: Permite lidar com imprevistos durante a negociação.

Conhecimento técnico e metodológico: Ter expertise no assunto da negociação é essencial para manter a credibilidade.

Autoconfiança e tomada de decisão rápida: Permite ao negociador agir de forma decisiva e confiante diante de dilemas.

Conclusão

O processo de negociação, conforme o modelo de Harvard, oferece um caminho estruturado para se alcançar acordos justos e bem-sucedidos. Ao seguir cada fase – Preparação, Criação, Distribuição, Negociação e Fechamento – os negociadores podem melhorar suas chances de obter resultados positivos e construir relações duradouras.